Systemhausstudien 2018

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Systemhausstudien 2018: Die Besten Systemhäuser & Channel-Kompass

Systemhäuser reiten derzeit auf der „dritten Welle“ – dem Business mit Managed Services, Cloud und Co. Die „erste Welle“ manifestierte sich im „Kistenschieben“, mit der „zweiten Welle“ flossen Service-Flatrates, etwa im Bereich Wartung, in die Geschäftsmodelle ein. So skizziert Synaxon-Vorstands-Chef Frank Roebers die aktuelle Situation im Systemhausmarkt. Doch was kommt dann als „vierte Welle“ auf die Systemhäuser zu? Nicht jeder Systemhaus-Chef kann ein Venture-Kapitalgeber werden, wie Klaus Weinmann, der Ex-Vorstandsvorsitzende von Cancom. Fragt man Systemhäuser und Marktforscher: „Was wird denn nun das nächste große Ding?“, bleibt eine klare Antwort aus.

Und das ist eine gute Nachricht für die Systemhäuser. Sie werden in den kommenden zwei bis drei Jahren keine neue Revolution erleben, sondern können mit dem Umbau ihres Geschäftsmodells in Richtung „Managed Service Provider“ und „Trusted Advisor“ mit voller Kraft fortfahren. Und diese Transformation zahlt sich aus. So begründen mehr als zwei Drittel der von uns befragten Systemhäuser die 2017 erzielten Umsatzsteigerungen allein durch zusätzliches Cloud- und Managed Services- Geschäft. Hierfür musste fast jeder zweite von ihnen (43 Prozent) sein eigenes Unternehmen umbauen, und diese Anstrengungen wurden belohnt.

Denn in der diesjährigen COMPUTERWOCHE-Umfrage, bei der Anwender ihre Zufriedenheit mit ihren Systemhauspartnern bewerten, schnitten die IT-Dienstleister mit einer Durchschnittsnote von 1,64 noch besser ab als im Vorjahr (1,66). Dieser Verdienst ist hart erarbeitet. Denn die Anforderungen der Kunden steigen stetig – einerseits durch den Abbau der eigenen IT-Kapazitäten (Personal und Infrastruktur), andererseits durch die immer besser werdenden Kenntnisse der Fachabteilungen über die Möglichkeiten der IT.

Bei vielen Projekten ist die IT-Abteilung des Kunden in den Entscheidungsprozess gar nicht mehr eingebunden, berichten uns zahlreiche Systemhäuser. Konkret bedeutet dies, dass von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Projektabschluss der Systemhausmitarbeiter fast ausschließlich mit dem Marketing- oder Vertriebsleiter kommuniziert. Dass dies den Projektablauf nicht unbedingt vereinfacht, liegt auf der Hand.

Kunden lagern immer mehr IT-Dienste an externe Provider aus und vertrauen ihnen immer öfter sogar ihre eigenen Kronjuwelen, ERP- und CRM-Daten, an. Auch die bis vor drei Jahren noch vorhandenen starken Vorbehalte gegen die Cloud-Nutzung sind nun fast gänzlich verschwunden. Doch mit diesem steigenden Vertrauensvorschuss seitens der Unternehmen sind Systemhäuser gehalten, mehr Verantwortung für den IT-Betrieb ihrer Kunden zu übernehmen. Umso wichtiger wird es für den Systemhaus-Chef, nur mit jenen IT-Herstellern und Cloud-Providern zu arbeiten, die ausgereifte, sichere und redundante Systeme vorhalten. Die Wahl des Anbieters überlässt der Kunde dem Systemhaus, das von ihm zunehmend als „Trusted Advisor“ wahrgenommen wird.

Weitere Trends und Entwicklungen im Systemhausmarkt 2018 – 2020 finden Sie im zweiten Teil unserer großen Systemhausstudie.